Cómo negociar mejor:
el arte de conectar con tu interlocutor
Negociar no es solo vender. Negociar es conectar, entender, escuchar y, sobre todo, crear un espacio donde ambas partes ganen. Pero, ¿cómo llegamos ahí? ¿Cómo pasamos de ese momento incómodo en el que las palabras suenan a guion repetido a una conversación fluida donde el «sí» surge casi sin esfuerzo?
Te lo cuento desde mi experiencia, desde esos días en los que he cerrado acuerdos con una sonrisa y esos otros en los que he salido preguntándome: ¿qué ha fallado? Spoiler: casi siempre la respuesta está en el enfoque.
Antes de negociar: prepara el terreno (y a ti mism@)
Conoce tu producto/servicio como si fuera tu historia personal: Si no te apasiona, difícilmente transmitirás pasión. Hazte preguntas incómodas: ¿Por qué esto es valioso? ¿Qué problema resuelve? ¿Cómo cambia la vida de quien lo compra? Si no encuentras respuestas auténticas, vuelve a la esencia.
Investiga a tu interlocutor: ¿Qué le quita el sueño? ¿Qué lenguaje usa en sus redes o publicaciones? Un detalle como mencionar un proyecto suyo puede romper el hielo mejor que cualquier guion.
Define tus límites: ¿Cuál es tu margen? ¿Qué estás dispuest@ a ceder? Si no lo tienes claro, la presión te hará decir «sí» cuando deberías decir «vamos a pensarlo».
El primer contacto:
deja que la magia (humana) fluya
Olvida el «¿en qué puedo ayudarle?» genérico. En su lugar:
Usa un gancho personalizado: «Vi que compartiste un artículo sobre X, justo esto que ofrezco puede complementarlo porque…». Demuestras que no eres un bot con script.
Escucha activa, no esperes tu turno para hablar: Si solo estás pensando en tu siguiente frase, perderás señales clave. Frases como «cuéntame más sobre eso» abren puertas que un monólogo cierra.
El poder del silencio: Tras hacer una oferta, calla. El primero que habla pierde. Deja que el otro procese. A veces, el «sí» llega en ese espacio incómodo pero fértil.
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Durante la negociación:
el baile entre firmeza y flexibilidad
Habla en beneficios, no en características: Las personas compramos soluciones, no especificaciones técnicas.
Maneja objeciones sin confrontar: En lugar de «estás equivocado», prueba con «entiendo tu preocupación, de hecho, otro cliente pensaba igual hasta que…». Convierte el no en un «aún no».
Ofrece alternativas, no ultimátums: «Podemos ajustar el plazo o el presupuesto, ¿qué prefieres priorizar?» Esto da sensación de control al otro y evita el callejón sin salida.
El cierre:
cuando el «sí» es solo el principio
El error más común: respirar aliviado tras el acuerdo y olvidarse del después.
Celebra el acuerdo, pero con matices: Un simple «me encanta que hayamos encontrado esta solución juntos» refuerza la conexión.
Sé claro con los siguientes pasos: «Mañana te envío el contrato firmado y el jueves empezamos. ¿Necesitas algo más antes?». Esto evita malentendidos y demuestra profesionalidad.
Convierte el cierre en el inicio: Envía un artículo, una idea o un contacto útil relacionado con lo hablado. Así pasas de vendedor a aliado.
Lo que nadie te cuenta:
las negociaciones que no se cierran
Pides feedback genuino: «Me ayudaría mucho saber qué faltó para que esto encajara». A veces descubres que el problema no era el precio, sino el momento.
Mantienes la puerta abierta: «Si algo cambia, aquí estoy». Hoy no, pero quizá en tres meses.
Reflexionas sin autoflagelarte: ¿Falló el enfoque? ¿El timing? ¿La comunicación? Apúntalo y sigue.
¿Necesitas ayuda para llevar tu negociación al siguiente nivel?
Negociar es como bailar: requiere ritmo, conexión y mucha práctica. Pero a veces, por más que conozcas los pasos, te sientes fuera de compás. Los nervios te juegan en contra, las palabras no fluyen o simplemente no logras que el otro vea el valor de lo que ofreces.
Aquí es donde puedo acompañarte. Como mentora y coach, trabajo contigo para que la negociación deje de ser un campo de batalla y se convierta en un espacio donde te sientas seguro, auténtico y estratégico.
Autoconocimiento para negociar desde la calma: Identificamos qué te bloquea (¿el miedo al rechazo? ¿la inseguridad al hablar de precios?) y trabajamos técnicas para gestionarlo. Porque cuando confías en ti, tu interlocutor también lo hace.
Estrategias a medida: No todas las negociaciones son iguales. Analizamos tus casos reales (ventas, clientes difíciles, objeciones recurrentes) y creamos un plan con herramientas concretas para cada situación.
Role-playing que no es teatro: Practicamos en un espacio seguro, donde equivocarte está permitido. Grabo tus intervenciones (si quieres) para que veas tus puntos fuertes y aquellos gestos o palabras que restan impacto.
Comunicación no verbal: El 70% del mensaje está en cómo lo dices. Ajustamos tu postura, tono de voz y mirada para que transmitas seguridad sin parecer arrogante.
De la teoría a la acción: Te doy feedback en tiempo real sobre tus correos, llamadas o reuniones. Porque la mejora está en los detalles.
- Cierras acuerdos sin sentir que «regalas» tu valor.
- Transformas objeciones en oportunidades.
- Dejas de sudar antes de una reunión importante.
- Conectas con tus clientes desde la naturalidad, no desde el guion.
La negociación es una habilidad que se entrena. Si quieres, podemos empezar hoy mismo. Escríbeme y hablamos sin compromiso.